Entrevista a Ariel Defilippi – Gerente Comercial

¿Cuáles fueron las principales apuestas comerciales de Cooperación este año?

Para 2020 la estrategia sigue siendo avanzar sobre tres ejes: territorio, canales y productos. En el caso de territorio, en 2019 abrimos la oficina de comercialización en Paraná. La idea es avanzar fuerte con la provincia de Entre Ríos y, en nuestra provincia, con la ciudad de Santa Fe, donde no teníamos producción. Para el desarrollo 2020 también está en la mira la ciudad de Mar del Plata y toda la zona costera.

¿A qué se debe la decisión de ampliar el territorio, es decir, la zona de comercialización?

El crecimiento es una respuesta natural y espontánea en compañías como la nuestra y ocurre cuando la organización, los sistemas y los procedimientos internos están preparados. Para nosotros, las ansias de crecimiento son parte de nuestra esencia. Por eso, éste es un momento clave para nuestra expansión territorial, porque la compañía realiza desde hace tiempo una fuerte inversión en sus sistemas, con el objetivo de obtener más velocidad de procesamiento, mejores estadísticas y la posibilidad de crecer con mayor facilidad y tranquilidad. Lo que se está haciendo es fortalecer nuestra base para lograr que ese crecimiento ocurra de la mano de un servicio que sea aún más rápido, preciso y eficiente que el preexistente.

¿Qué implica este crecimiento territorial en términos de mercado?

Considerando que actualmente Cooperación llega a un mercado de 5 millones de habitantes, la inclusión de Entre Ríos, y las ciudades de Santa Fe y Mar del Plata –próximamente-, implicará alcanzar un mercado de aproximadamente 8 millones. Es decir que este crecimiento territorial significaría pasar de trabajar con un 12% de la población a hacerlo con prácticamente un 20%.

Y respecto al eje productos, ¿cuál fue la estrategia planteada?

Por el lado de productos, este año hemos lanzado algunas coberturas nuevas, hemos hecho la apertura de la rama Ganado, más allá de que todavía no lo lanzamos para que se pueda comercializar en forma automática, sino que va a ser por pedido. Y también algo muy importante que se ha aprobado es volver a la rama Granizo, en la cual trabajamos hasta 2002 y que luego dejamos de comercializar. Ahora, hemos definido volver a incorporarla.

¿Y en  cuanto a los canales?

Si bien nuestro fuerte es el Productor Asesor de Seguros (PAS), con su asesoramiento, su presencia física, su trabajo en todas las líneas (personales, corporativas o comerciales); hoy también estamos apostando a la “omnicanalidad», pensando en una nueva generación que quiere manejarse de otra forma, lo que se denomina el cliente 360°. Se trata de personas que pueden tener contacto con un productor de manera física en su localidad o por WhatsApp o teléfono, pero también quieren tener contacto con la Compañía, con atención al cliente, con sus redes sociales y demás medios disponibles, para poder interactuar tanto en la compra como en la posventa o en la consulta. Entonces, lo interesante es que no haya  grietas ni diferencias en la información que se ofrece en los distintos canales.

¿La plataforma e-commerce también se inscribe en esta línea de presencia 360?

Sí, claro. Decidimos trabajar fuertemente en todo lo que respecta al tema e-commerce y armar una plataforma de venta online para líneas exclusivamente personales, que serían básicamente autos y motos, porque sabemos que interesan a un cliente que suele ser activo digitalmente y quiere comparar directamente. Pero siempre antes de cerrar la compra tiene que elegir un productor de seguros porque ésa es una definición estratégica. Nosotros consideramos al PAS como un gran aliado y creemos, sobre todo en el interior del país, que el trato humano y el asesoramiento, especialmente en tema siniestros, es muy importante. Entonces, incluso al cliente que compra digitalmente le ofrecemos una experiencia por ambos canales como respaldo.

Dada la historia y la cultura de la compañía, la venta digital es un cambio histórico. ¿Qué implicó internamente?

Internamente, muchos no se imaginaban que Cooperación pudiera ser digital porque es una Compañía muy tradicional. Ese fue un cambio de paradigma y se dio un debate muy interesante sobre cómo debía realizarse esta estrategia. Luego, hubo que encontrar el mejor modo para hacer un trabajo multidisciplinario con las diferentes áreas. Actualmente en el proyecto trabajan de manera coordinada personas de Sistemas, de Marketing, de Comunicación y hasta proveedores externos con diferentes temas. En definitiva, trabajamos en la arquitectura de lo que queríamos lograr y cómo hacerlo.

¿Cómo se encontrará Cooperación dentro de diez años?

Con muchísimos desafíos. Somos una compañía que va a necesitar de todos los que estamos acá, sumando como equipo y haciendo lo que le corresponde tanto en forma individual como grupalmente. El ADN de Cooperación es el mismo desde que se fundó, pero la compañía es totalmente distinta. Porque más allá de nuestra pertenencia, la realidad es que tenemos que ir dando lugar a los equipos más jóvenes, permitirnos debatir con las diferentes generaciones, que es muy enriquecedor.

Por otro lado, la globalización ha permitido que una empresa, en cuestión de días, pueda ser abierta en cualquier parte del mundo y comercializar servicios o productos mediante una aplicación. Como consecuencia, todos estamos expuestos como negocio. Tenemos que estar atentos a nuestros clientes y lo que ellos necesitan y desean.

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